联想集团总裁杨元庆的励志故事_励志人生_好文学网

成年人的世界里没有捷径可走

杨元庆,是安徽合肥人,1986年毕业于上海交通大学,1989年在中国科技大学取得计算机专业硕士学位,同年进入联想集团工作。今天,小编跟大家分享的就是他的故事,一起看看吧。

摘要:我上班的500强,在北京CBD待不下去了
北京国贸CBD,是中国财富版图中最重要的坐标之一,繁荣的奶与蜜之地。过去30年,它与进入中国的外企密不可分。如今,一些外企却悄悄从这里撤离。在外企度过自己青春岁月的人们,也面临或走或留两难的选择。
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时间:2017-03-13 06:20点击: 次来源:网络作者:编辑评论:- 小 + 大

1988年,24岁的杨元庆在中国科学院的自动化研究所一边写作他的毕业论文,一边构思他的未来。他为自己确定的人生目标是,到美国去拿一个博士学位,然后到鼎鼎大名的硅谷找一份工作。他的好多同学都在美国的硅谷扎下了根,这让他非常羡慕。”80年代末期,一个名牌大学的理工生如果选择呆在国内,那会被认为是没有出息的。”杨元庆后来回忆说,”交大有三分之二的同学在国外,硅谷的同学比北京多得多;科大更不用说,还没毕业,教室里就人去楼空。”他相信,从自动化研究所到美国硅谷的距离并不远,也就只有几千公里,坐飞机也就是十几个小时。然而,当务之急是先找一份工作,一方面自己还需要实践经验,还需要历练,另一方面要挣钱吃饱肚子,留学需要资金,自己的专业特别是英语还需要加强。总而言之,他需要寻找一块跳板。他首先想到了中关村,在1988年,中关村已经被确定为高科技园区,被称为中国的硅谷。

  我上班的500强,在北京CBD待不下去了

饭要一口一口的吃,路要一步一步的走。高起点不能决定人生的速度,也不能决定人生的长度,所以说脚踏实地、勤劳肯干才是唯一的出路。不要惧怕路途坎坷崎岖,坚持才能看到希望,付出才会有收获。
——题记
我是别人眼中的柴总,也是同事眼中的老柴,但在自己眼中,我是一个诚恳的老干部。
我毕业于厦门大学,当然,并不是你们口中“吓大的”。转眼之间已从青葱少年步入中年,毕业也有18年了。对于我来说,人的生活里没有容易二字,经历过大风大浪,也体会过世事艰辛,后变成一位足智多谋的中年大叔,其中的付出只有自己清楚。
那一年毕业后,我留在厦门,做了半年的快消品推广,其实就是到各大商超去推销公司的产品。不懂行情,不懂推销门路,没办法只能从扫街开始。我给自己定下一个任务,就是每天不跑完20家就不要休息。熟能生巧,跑得多了,对客户的问题也就了解的更多,同时也认识了许多同行,我会经常向他们了解一些技巧。
那时候的人还算比较实在,你向他了解什么,他就会问你解答什么,不像现在有些人,说句不好听的就是搅屎棍,拿问路来说,不清楚也不会说明,就是按照自己的猜想,瞎给你指路。
我自己的确肯下功夫,也有一股不服输的劲,都是一个鼻子俩眼睛的,为什么别人就把产品推销出去,而自己却不能。别人休息,我跑市场,别人聊天,我就研究怎么能让客户信任。
这时间过了俩月,也陆陆续续的开张了。总结一下,其一,自己要努力肯干,这个我不多说;其二,凡事不要太急功近利,尤其是遇到客户的时候,老板或经理他们第一眼看的不是你的产品,是你的人。如果让他们看出你是一个不稳重的人,那么这就要扣分了,会直接影响产品的推销。各行各业都有自己的规则不错,但一个不稳重的人,无论在哪里都会吃亏。
我一直向往更大的舞台去工作锻炼,所以半年后我离职了,一个人背上行李来到了北京,女朋友没有过来。到了北京后,我如愿以偿进入惠普工作。
我进入的部门是负责计算机业务的,需要经常到外面跑业务,对于这些我也算轻车熟路了。从快消品到计算机,产品方面需要掌握的更多,初入公司的一段时间,我每天晚上都会给自己补习下电脑产品方面的知识,这是我未来要和客户谈论的东西。
有一天在外面跑的时候,看到一个大的工地在施工,我就上前了解了一下,原来是一家公司在建办公楼。我一听有戏,于是又向别人问到了这家公司的一些资料。回到公司后我就准备开始去跟进这家公司,看了看公司规模,应该对电脑的需求不会太小。
从这就开始跟进这家公司了,时不时会跑去这家公司,开始的时候还是推销下产品,毕竟惠普是大企业,品牌摆在那里,后面也就是混个脸熟。一来二去,这家公司的几个经理都对我有些印象了,目的也就达到了。
几个月后,我也顺其自然的收到了一份大订单。其实对于销售来说,不怕笨,就怕懒。这家公司也有好几个对手在跟,试想一下,我要是没有毅力和恒心,不坚持一下,可能就失去了一次机会,空手而归。
这家公司只要电脑有问题,我都会第一时间来处理,这也让他们另眼相看,虽说我有义务跟进产品售后问题,但偷懒还是可以的,可这并不是我的工作方式。后面这家公司又建了厂房,电脑也是从我这里采购的,用他们经理的话说:“电脑都差不多,但人不一样。”
部门里很多同事都在公司做了三四年了,多的也有七八年了,每个人都有一样技能,就是学会偷懒。公司要求部门每个人每月要提交报表,对于很多人来说嫌麻烦,懒得做报表,但还得按时上交。很多人都会选择在后两天忙着整理报表,而我经常会有条不紊的整理好,不至于临阵磨枪。他们这种自以为是的偷懒,其实都是在给自己挖坑,经常性的出现问题。
平时自己的工作都会争取完成好,不属于自己的工作也会抢着去做,我的想法不是表现自己,而是多锻炼下自己。但在很多同事眼中并非如此,大家都忙着偷懒,你却在这忙前忙后的,在他们看来就是在领导面前表现。我并不在意他们的想法,他们养老,我不能,也不愿这样做。
印象中有趣的就是如何与保安打交道,北京有一些办公楼管理很严格,这时候我首先面对的就是保安这一关。国贸很多人应该都知道,这是北京的地标。里面有很多世界500强企业的办事处,或者国内大公司的总部都设在那里,国贸的安保可谓严格至极。为了攻克国贸,我那时候真是下了不少功夫。
扮演过很多角色,装修工人、某家企业客户、快递员,当然没有一次能成功混进去的时候,都被保安拦了下来。一来二去,和保安也混熟了,每次到国贸,都会说:“怎么又是你啊,走吧,我不可能放你进去。”
既然进不去,那就先攻克保安吧,我三天两头的往国贸跑,看到保安,我都会说:“我不是要进去,我是找你的。”每次都会闲聊一会,时间长了,就成了无话不说的朋友。对于他们来说,为朋友开个后门还是可以的,于是后来我就大摇大摆的进入国贸了。现在想想,仍然很有意思。
在北京生活的前几年,我把自己的业余时间都拿到了交朋友上,上到企业老板,下至保安中介,我认识了很多人,晚上没事就会经常在一起喝酒聊天,那时候足足比毕业那会胖了三十斤。不过付出多少就会收获多少,我从不会攒钱,因为我认为还不到攒钱的年龄,就算攒钱,也攒不下几个钱。从他们身上学到的经验,是我现在还能用到的,可以说十分珍贵。三人行必有我师,每个人都不能小瞧,都有自己可以认真受教的地方,这就是我的初始理念吧。
在惠普工作了7年,我也慢慢升到了一个中层管理。
三言两语难诉十几年的故事,但做人方面,始终都是那一句话,努力才会有收获,坚持才能看到希望,你若盛开,清风自来。

他首先想到的单位是联想公司,因为他前几天看到了这家名气越来越响的高科技公司的招聘启事。他根据启事上公布的地址,找到了联想公司的办公楼。在二楼的一个办公室里,主考官对他进行了面试,虽然他的口才并不很好,但他的回答还是让主考官比较满意,半个小时的初试之后,还有复试,当他知道自己已被录取了时,心里很高兴,但也不是那种狂喜,不仅因为当时像他这样的高层次高科技人才还比较少,也因为他只是将联想或者别的什么公司作为跳板,他心里想着的是另一个硅谷。后来他才知道,1988年联想从来自全国的500个应聘者中公开招聘了58名员工,杨元庆只是其中之一。

  北京国贸CBD,是中国财富版图中最重要的坐标之一,繁荣的奶与蜜之地。过去30年,它与进入中国的外企密不可分。如今,一些外企却悄悄从这里撤离。在外企度过自己青春岁月的人们,也面临或走或留两难的选择。

当然,这也是一件值得庆祝的事,毕竟距离美国的硅谷又近了一步,何况联想公司是国内知名的高科技公司,与自己的专业对口,自己所学有了用武之地。但当公司公布他的工作岗位时,他心里凉了一下。公司给他的工作是销售业务员,而且是推销别人的产品Sun工作站(Sun是公司的名称,实际为StanfordUniversity
Network三个英文单词首写字母之缩略,中文意为”斯坦福大学网络”。Sun起初由包括ScottMcNealy等四名在Stanford大学和加州大学Berkeley分校的研究生创建,1982年2月正式注册,先以工作站的设计制作为业务重点,6个月后开始创收盈利;全球雇员人数达2万6千余人),而使用INTEL386芯片的Sun工作站对当时人来说还很陌生,也不太实用。

  来源 | 每日人物

多年以后,他还清晰地记得当时推销Sun工作站的许多场景。他骑着一辆从旧车市场买来的破自行车,穿行在大街小巷,推销他自己也才刚刚熟悉的工作站。他还记得自己的电话被客户摔在地上的情景,他还记得在客户门口一等数个小时的感受,当然他更记得卖出第一台工作站时的心情。他推销出去的第一台工作站是给国家医药管理局的,当订单后签下时,他的心情比较复杂,兴奋之中还夹杂着几分内疚,兴奋是因为生意终于开张了,内疚是因为觉得似乎对不住客户,一台PC机对于国家医药管理局来说就已经足够用了,但自己却千方百计让人家相信Sun工作站是他们的惟一选择。后来杨元庆回想说:”你可以想像我当时的高兴心情,但我还是认为,其实,这个客户当时并不应该买Sun的这种工作站,买一台PC就能解决问题。当然我们还是力推把这台工作站做出去。”作为补偿,他尽自己的大努力满足用户提出的各种服务要求。杨元庆后来坦白地承认:”说起来很惭愧,当时Sun的工作站卖得并不是很成功。我们代理的这个产品不是一个好的产品。它是Sun惟一一次使用Intel386芯片的工作站。用户使用的情况不好–要么是不适用,要么是不够用。尽管产品不是我们的,但毕竟是我们代理卖出的产品,因此,那时卖出工作站的心情是既兴奋又内疚。”

  文 | 罗婷 荆欣雨

也正是这第一台工作站的售出,使他对销售有了感觉和自信,也正是销售工作的历练,使他以后能够面对一切困难。也正是杨元庆对客户的出色服务和良好的反应引起了柳传志的注意。他本来是将销售当作临时性的工作,但渐渐地,他对这个工作产生了兴趣。接待客户,开票收款,焊接网线,调试机器,售后服务,在客户的感谢声中,他感到了自己所从事的工作的价值。虽然他学习了七年的计算机专业知识没有用上多少,但是他从销售中学到了新的东西,那就是:效益来自市场,市场来自服务。多年后,当他成为联想集团的高层管理人员时,他提出的经营理念之一就是要把联想做成”服务的联想”。后来当有人向杨元庆请教人生经验时,杨元庆回过头来审视自己起步阶段的工作经历,得出一个结论:”二十四五岁的年轻人本来就是打基础的时候,专业对口当然好,但不是非常重要,年轻人不应该背一定要专业对口的包袱。”

  国贸30年,风景变了

在这个期间,杨元庆顺利考完GRE,并报读美国芝加哥一所高等学府,等待学校信息反馈。也就在这个时候,杨元庆被任命为计算机辅助设备部的总经理,这是在1992年。

  直到今年4月,在国贸1座一家英国律所工作的Tara因为公司厕所维修,第一次走到别的楼层,才知道楼下的外国投资公司已经悄无声息地搬走了。整个大楼空荡安静,只有他们在夜以继日地加班。

连话都讲不好的CAD部经理

  供职于全球四大会计师事务所之一的Fiona,发现她的日本客户,好不容易从老旧的丰联大厦搬进国贸三期,占了一整层,今年又因为付不起租金,砍了三分之二的面积。

1992年4月20日,联想集团公布了一项新的任命名单,这个名单上有杨元庆的名字,他被任命为CAD部总经理。但是人们特别注意的是郭为、王平生、陈俭等几个名字,而不是杨元庆。这一方面是因为CAD部(CAD,ComputerAidedDesign的缩写,意思为计算机辅助设计)仍是基层的销售部门,是出力的,另一方面也是因为杨元庆在当时的年轻人中并不显得多么出色。虽然他的外表引人注目,1.81米的身高,宽阔的肩膀,额头上棱角分明,但他不善于言辞,说话的时候带着口头语,总是有点吞吞吐吐,特别是在公开场合面对同事或下级讲话时,显得不够自信。这么高大的一个人,说起话来却总是露出一丝羞涩。他一般少说话,因而给人内敛的感觉。他第一次做干部的时候,在会议上甚至都不知道怎样讲话。有不少在CAD部工作过的人后来回忆说,开完那次会,很多人认为杨元庆不适合做领导,而杨元庆自己后来也回忆说,第一次开会让他有点沮丧,他能感受到同事们对他的不满意。”他们一定认为我不是一个好领导。”他说。

  今时不同往日。大约10年前,供职于一家物业顾问公司的熊志坤曾站在大北窑桥的东南角仰望四周高耸的楼群。在招商局大厦东边,惠普与摩托罗拉各自冠名了一栋楼。两张大大的广告牌在风中鼓胀。那是通信制造业的黄金时代。

但杨元庆有内在的潜质。也正是这次任命使得他的潜质得到充分发挥。CAD是计算机辅助设备部的简称,而实际上主要代理销售惠普公司的绘图仪。杨元庆从惠普绘图仪的销售中,学会了除了零售和批发之外的另一种销售模式:代理和分销。这种销售模式有专门的销售渠道,有特定的顾客群,稳定的代理商和相对固定的销售渠道组成了一个庞大的销售网络。杨元庆认识到,他所带领的CAD部实际上是惠普庞大的销售网络中的一个环节,惠普以这种模式组建了自己的全球销售网络,以少的人力占据了广大的市场,赚取了尽量多的利润。杨元庆从中受到了很大启发。他开始构想以联想为中心的销售网络。也就是在杨元庆上任的这个月,联想CAD部与中关村的一家公司签订了代理分销售合同,这家公司承担分销售惠普绘图仪的责任,而联想CAD部将营业额的3%返还作为回报。这份模仿惠普代理协议签署的第一份代理合同对杨元庆来说有着非同寻常的意义。从此,中国IT业诞生了真正意义上的分销商。杨元庆以这种销售模式使得CAD的销售业绩持续上升,1992年比上一年增加了一倍,1993年又比1992年增加了一倍,由1991年的3000万元达到1993年的2.3亿元。

  如今,外企在CBD地区的租户中仅占到30%。在2003年,这个数据还是70%。

杨元庆至今还记得当时发现这种销售方式时的喜悦,不啻于哥伦布发现了新大陆。当然他也记得”推销”代理概念的艰难。他亲自带领队伍,以中关村大街的十字路口为中心,分散到大街两旁的大大小小的电脑销售店里,先介绍联想代理的惠普绘图仪的优点,然后开始重点解释”代理”的概念,宣传代理的好处,后问:”贵公司愿意代理吗?”开始的时候,人们因为对”代理”、”分销”感到陌生,对许诺的诸多好处将信将疑,于是他们只好空手而归。但是终于有了第一家,于是就有了第二家,不久CAD将有意向代理的商家召集到一起,召开了一次小型的代理商会议,虽然参加的人不多,但是对杨元庆和联想来说意义重大,正是从这次会议开始,杨元庆形成了新的营销理念,他后来将这种模式用于联想PC的销售,改变了联想的命运。杨元庆后来也承认,他当年卖PC的时候就是以惠普为老师的。1994年,联想已经推出了”联想”品牌的电脑,杨元庆作为负责人的第一个动作就是复制”惠普模式”–从直销转变成完全的代理制。杨元庆在惠普绘图仪的销售中还学到了惠普组织销售队伍的技巧,他根据惠普公司的”十步计划法”制订计划,他把惠普公司的高级经理课程《管理过程控制》列为属下经理们的必修课。据现任神州数码常务副总裁林杨说,”从1994年到1996年,这一段时间杨元庆用的招数全部是从惠普学来的,到了1996年之后才有创新的招数。”林杨当时是联想CAD事业部的副经理。

  最近几年搬离这里的企业,可以列出一条长长的单子。从英特尔、雅虎、奔驰,到惠普、摩托罗拉、默沙东、阿尔斯通……从IT业、制造业到医疗行业,有一些公司搬到望京、亦庄等租金更便宜的区域,还有一些,彻底离开了中国。这一切正在并可能继续发生。

  这件事的另一面,是排着队等待进入国贸的内资企业。

  这毕竟是北京国贸CBD,是中国财富版图中最重要的坐标之一,繁荣的奶与蜜之地。最顶峰时,这里聚集了超过170家世界500强。每天有超过40万人在这10平方公里左右的地方办公。

  站在国贸桥的十字路口,你仍然可以看到苹果、壳牌、三井住友、汇丰银行的中国办公室,南岸的银泰大厦里有思科和美林,著名的大众、福特、三菱也在附近。如果中关村对标的是硅谷,金融街对标的是华尔街,那么毫无疑问,国贸的野心是成为中国的曼哈顿。

  过去30年,它与进入中国的外企密不可分。80年代末,刚进入中国的英特尔一直蜗在民族饭店里办公,两年后才成为北京第一栋写字楼国际大厦的房客。这栋通体深棕的大楼在略显荒芜的建国门外大街上立了起来,因为像一块巧克力,甜蜜、诱惑,充满异国风情,有了一个好听的名字叫“巧克力大厦”。

  大量的外企飞到东方,开始了他们的掘金之路。他们一路从燕莎、丰联广场、长安俱乐部,升级到赛特大厦、京广中心、国贸……楼群互相竞争,又共同塑造了如今的CBD。

  他们用办公室所在地,直接表达富裕程度。自从普华永道四个大字的霓虹灯挂上了建外大街的大楼,不远处的王府井安永、德勤和毕马威也迅速冠名了自己的办公楼。四大的内部员工间流传着这样一句话,“什么时候这个楼不是我们冠名了,那说明我们最近业务量真的很差了。”

  他们还启蒙了某种新的生活方式。从国贸三期大堂乘电梯到80层只需要40秒,高处视野宽阔,天气晴好时能看到远处的西山起伏。在律所的办公室里,每个女律师至少有3双高度不同的高跟鞋以应对不同的客户。许多公司员工出门坐的是专属的黑色轿车,到机场单程200元,是出租车的2倍。

  在国贸商城的欧洲奢侈品牌店里做销售的Alice回忆起十年前,她接触的客户文化素质高,待人客气。相熟的客户过生日,派人给店里送来生日蛋糕,一年后她们才知道是谁送的。有人家里挂着一墙的名牌包,一年也背不完。那时她觉得这才是奢侈品真正的打开方式。

  如上种种,俱往矣。内资企业挤破头要进的CBD,一些外企却在悄悄撤离。进入国贸30年,从繁盛到开始沉寂,外企正在经历和面对的究竟是什么?

  效益太差,年会干脆取消了

  外企客户对租金更敏感了。这是物业顾问公司第一太平戴维斯的发现,他们感觉外资企业这几年的预算控制变得严格。价钱之外,他们依旧关心环保问题,要求更好的新风系统,更高级的pm2.5过滤。

  内资企业在租金上的阔绰,与外企形成鲜明对比。根据中原地产的数据,如今国贸三期的租金最高已达到了1500元(每平米每月),东边的财富金融中心与环球金融中心的均价是580元,京广中心要价也不低,均价630元。

  高价不影响CBD的火爆,今天有外企退租,第二天就有许多内资企业递申请表进去。他们在资质上也许不如500强,但架不住舍得花钱。CBD的写字楼也吃过亏,前两年许多P2P、小额贷款公司以高额租金入驻并迅速破产,许多受害者去堵门,成了“社会不稳定因素”,如今他们再不欢迎这类公司。

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